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虽然经理的决心很大，可工会的决心更大。
最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，人们都失业了。
工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
第三，最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游弋于理想目标和终极目标之间。
早上，甲到菜市场上去买黄瓜，小贩乙开价就是每斤4角，决不还价，这可激怒了甲；小贩丙要价每斤5角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到4角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢!同样都是4角，甲为什么愿意磨老半天嘴皮子去买小贩丙的呢，因为小贩丙的价格有个目标区间——最高5角是他的理想目标，最低4角是他的终极目标。
而这种目标区间的设定能让甲从心理上接受。
一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标定得高，成就自然大。”
在日常生活中，我们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？有两位教授做过一个实验。
他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。
在沟通过程中，双方所得的信息完全一样。
但是一方被告知，他可以6.5美元成交；另一方则被告知，他可以3.5美元成交。
结果，期望以6.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以3.5美元成交者，也和预期所得很相近。
一位犹太商人也尝试了这个实验，不过情境有些不同。
两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。
结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。
由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意时可能出现的反应。
人们常为自己修订目标，却浑然不自知。
犹太商人会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈结果，逐步向上或向下修正目标。
犹太商人认为，个人的期望值反映了他所希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。
期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。
万一表现不好，可能有损自我形象。
当人们被问到“下次你想拿几分”
时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”
时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。
选择目标时，个人就像博弈一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。
当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们只能在过去经验的基础上，设定出发点。
成败会影响期望值，人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为在这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。
犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。
买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”
起伏决定的因素。
因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好得多。
不过，期望越高，失望也就越多，这当中承担风险在所难免。
所谓“买卖交易”
，当然要靠良好的判断力，来做一个周密的评估。
评估时应该将目标定得高一点，虽然这会给你带来一定风险。
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