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于是，佳能公司去走访施乐的客户，问他们消费了施乐的产品之后在哪三个方面不满意？第一，拥有成本太高。
因为大型复印机需要专人去操作，这个人得是受过专业训练的技术工人，雇这样一个工人在当时要3万美元的年薪。
而复印机的寿命是5年，雇这个人要花掉15万美元，而买这台机器才花10万美元，所以拥有这台机器最大的成本是人力成本。
很多企业觉得买这个复印机容易，但是雇专人操作有点儿贵。
第二个问题是不安全。
因为很多老板要复印一些机密的资料，人员晋升、战略、竞争、财务等很多信息他不希望别人看到，否则就泄密了。
用这种大型的复印机，老板不可以自己复印，必须交给那个操作人员，结果就导致这个信息可能会外泄，所以第二个担心是不安全。
第三个问题是不方便。
一家大公司可能有成千上万的员工，如果买一台大型复印机的话，很多人为了复印一页纸要走很远的路，非常不方便。
这是三个非常朴素的问题，相信任何一家企业都能够发现。
另外，他们还走访一些潜在客户，即有需求没有消费的人，了解他们为什么没有买。
这些人告诉佳能这样三个原因：
第一，大材小用。
潜在客户普遍认为，虽然企业对复印机有需求，但是需求量没有那么大，如果买一台大型复印机的话，闲置时间太多，有些浪费。
第二，大型复印机的质量太高，复印件看起来和原件差不多，远远超出了潜在客户的需求，而且复印一页纸的成本太高。
这个问题类似于傻瓜相机跟专业相机的区别，大多数人都不是专业摄影师，傻瓜相机已经足够用了。
第三，花10万美元购置这样一个固定资产不值。
美国的企业，对固定资产的投资都是非常慎重的，因为在他们看来固定资产越多越不好（按照美国衡量一个企业的健康指标，利润是分子，固定资产是分母，单位固定资产创造的利润越高越好）。
所以美国企业才把加工制造环节（重资产）转给中国这样的世界工厂，一来可以减少他们的固定资产投资；二来可以减少他们的碳排放，改善他们的生存环境，反过来还可以通过征收碳关税来赚钱。
找到了这几个原因以后，佳能就设计了一款小型傻瓜复印机；第一，不需要专人操作；第二，可以放在某个房间里边，老板关起门来自己复印，安全问题就解决了；第三，可以每个楼层或者每个部门放一个，方便性解决了；第四，把复印速度降下来，闲置时间减少了；第五，把复印精度降下来，成本下降了；第六，把价格从10万美元降到了3000～5000美元，很多中小企业都能够承受。
这样一来就给了消费者一个充足的理由，买一台复印机非常合适。
通过以上案例不难发现，产品创新其实并不复杂。
佳能公司用这样一款小型的傻瓜复印机，迅速在世界范围内占领了复印机的主流市场，而把原来的施乐大型复印机变成了次主流市场。
也就是说，施乐是高端、专业的复印机，而佳能是大众化、实用的复印机。
这个案例的背后还说明了一个道理，那就是企业应当把关注点放在如何为客户创造价值上面。
过去施乐是这个市场上的龙头老大，利润率非常高，犯了老大非常容易犯的错误，即缺少动力主动寻找创新的源泉，用新产品替代老产品，用低利润产品来替代高利润产品，犯了“只见树木不见森林”
的错误。
尽管施乐是大型复印机市场上的龙头老大，却把一个新的、规模更大的市场拱手让给了佳能。
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