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百度公司是国内搜索领域的市场领先者。
在PC时代，百度曾经设想进入内容网站领域。
提出建议的人认为：百度拥有如此大的搜索流量，为什么不能将流量导向一个自己的网站呢？然而这个商业构想最终以失败而告终。
为什么呢？百度公司通过试验，发现使用搜索框的人都是功利性的信息使用者，他们使用搜索的场景是有很功利的信息收集需要，不会对其他的信息感兴趣，甚至会感到厌烦。
而登录内容网站是另外一个场景，人们一般只有在百无聊赖或悠闲的时候才去网站浏览信息。
客户细分的差异，消费场景的差异，决定了这个商业构想不能成立。
在传统领域，后来者要进入先发者的市场，往往是从差异化的客户细分开始的。
20世纪80年代末，刚刚进入国内通信市场的华为公司只是一家没有核心产品、没有背景、没有优势的“三无”
型民营企业，国内通信市场基本被欧洲和美国、日本等发达国家的公司垄断。
在如此严峻的市场环境下，华为采取了“农村包围城市”
的策略，先从竞争对手不重视的偏远地区入手。
与严峻的城市市场环境相比，任正非发现农村市场无人问津。
由于偏远地区市场线路条件差、交通不便、利润率低，聚焦于大城市市场的跨国公司根本不屑一顾。
比如，外企对黑龙江市场并不重视，整个黑龙江市场只安排了三四名员工负责开拓。
华为公司却派出了200多人常年驻守黑龙江，对每个县电信局的本地网项目寸土必争，分毫不让。
与跨国公司的傲慢态度相比，平常很少见人的任正非，无论多忙总是抽出时间亲自接见县级客户，这让客户特别感动。
华为在拓展海外市场时，复制了国内市场的成功经验，从俄罗斯和非洲等国家开始，先进入电信发展程度较弱、竞争相对较少的国家，然后步步为营，积小胜成大胜，再攻占发达国家，逐步成长为国际化的知名厂商。
价值主张
价值主张是业务提供给客户的独特价值，独特的价值主张是客户选择你的根本原因。
价值主张需要描述提供给细分客户的系列产品和服务。
评价价值主张的成功与否，主要从五个维度考虑，分别是刚性、市场容量、收益比、社交属性、差异化。
刚性主要是指这个价值主张是不是客户的刚性需求。
需求越具刚性，其后的商业过程效率就可能越高。
如果价值主张不具刚性，企业就需要花费大量的成本吸引客户，转化率也不会高，商业效率必然低下。
大家都说学习是一件很重要的事，因此成人学习应该是门很大很好的生意。
但现实的情况是，成人学习领域只有少数的能够规模化的公司。
其根本原因就是成人学习不是刚性需求。
需求不是刚性的，就意味着销售过程是极其复杂的。
学习是个痛苦又辛苦的过程，如果没有升学和就业的紧迫压力，大多数人都没有学习的动力，这是企业培训市场很难做大、市场集中度不高的根本原因。
成人教育市场只有极少数的细分市场需求是刚性的，一般都与证书有关系，如新东方所专注的英语培训市场。
新东方为什么能够做大呢？从商业模式层面看有两个关键成功因素：一个是中国的改革开放趋势导致的国际化交流增多，英语培训市场需求量剧增；一个是新东方的各个产品与英语国际等级认证相联系，如雅思、GRE认证，而证书市场是个刚性市场。
因为有以上两个关键成功因素的存在，才会有新东方的高速增长。
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