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波顿在商业谈判中是位出色的谈判家，他作为一家大公司的代表去购买一座煤矿。
波顿提前做好了谈判前的工作，搜集了矿产拥有者的资料，知道他很想将煤矿给卖出去。
通过对市场行情的调查，也大概确定了这座煤矿所具有的价值。
本来满怀希望的波顿认为这次谈判会很顺利，没想到却并未如愿。
矿主不知什么原因，一直坚持他所开出的价格，态度十分强硬，几乎没有还价的可能。
矿主开出的价格让波顿很是为难，因为公司肯定是不会接受的。
但波顿更为困惑的是矿主为什么如此坚持，连商量的余地都没有。
波顿试着请矿主吃了几顿饭，但真正想要了解的信息还是一无所获。
波顿不想就此放弃，拿出这位矿主的资料仔细研究，终于在资料中发现了端倪。
原来这位矿主有个朋友在前不久卖了一座和他差不多的煤矿，价格也是和矿主要求的一样。
看到这里，波顿恍然大悟，知道了问题的关键所在。
他接着调查了矿主朋友卖出的那座煤矿，把两座煤矿信息都掌握在手。
有了这些资料的帮助，波顿对这次的谈判胜券在握。
在接下来的谈判中，波顿开门见山问矿主坚持价格是不是受到朋友的影响。
矿主大吃一惊，问波顿怎么会有如此说法。
波顿简明地说出了他提出的价格和他朋友卖出煤矿的价钱一样，矿主听到后默认了，他认为他的煤矿和朋友的不相上下，价钱肯定也要差不多。
波顿拿出两座煤矿的资料给矿主，阐明了两座煤矿的种类不同，他的煤矿虽然不比朋友的小，但煤矿中煤的品质却相差甚远，在市场上的价格也没有那么高。
矿主了解到这些信息后，就不再坚持己见，与波顿最后达成协议。
成交的价格既没有超出公司给的预算，也让那位矿主觉得自己没有吃亏，这场谈判在双方都满意的情况下成功完成了。
人的需求和目的是复杂多样的，但是其中又有着千丝万缕的联系。
有些在谈判中看似不可逆转的局面，如果细心观察保持冷静，通过对对方资料的了解，挖掘出其背后的心理需求，会给谈判带来一个豁然开朗的局面。
进行谈判的时候，谈判专家首先会考虑对方的生理需要，因为这与人的本能有关。
比如一个人在饥饿的状态下，情绪是不稳定的，而且大脑思考能力会弱化很多。
如果满足了对方的一些基本要求，他的警惕性也会放下很多，这样才会使谈判顺利很多。
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