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第五节贯穿谈判的良好氛围
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谈判是件很严肃的事情，双方为了各自的利益相互争取。
但是谈判现场如果死气沉沉，给人一种压抑的感觉，那么谈判过程也不会那么顺利。
所以，要想使谈判最终意见达成一致，要随时注意谈判过程中的气氛，谈判中自始至终的良好氛围，有助于达成一个明智、有效的协议。
营造友好的氛围
在谈判之前，可以用友好的关系打开双方的沟通渠道，可以适当向对方透露一些谈判的信息，让对方了解到他们面对的是个与众不同的人。
谈判双方的态度决定谈判的氛围，对谈判人员的情绪有着重要的影响。
史蒂文·罗斯是位富有传奇色彩的人物，他在打算创立时代华纳公司的时候，还在殡仪馆从事业务工作。
罗斯放弃了原有工作进入了规模更大的行业，其中有一项工作是，帮助小型汽车租赁进行议价，而谈判对象是在纽约市内拥有大约60个停车场的凯撒基梅尔。
罗斯的任务是帮助那家汽车租赁公司争取到可以使用凯撒基梅尔的停车场出租汽车，而且租车的客户可以免费使用停车场。
当然，罗斯以租车费的提成作为对凯撒基梅尔回报。
在谈判开始之前，罗斯对凯撒基梅尔进行了全面的调查，其中有一条信息引起了他的注意。
原来凯撒基梅尔是个不折不扣的赛马迷，他不但拥有自己的马，而且还经常让它们参加比赛。
罗斯因为有朋友也在养马，而且也会参加比赛，所以对于赛马的事情略知一二。
开始谈判前，罗斯走进凯撒基梅尔的办公室时，他做了一件被后人称为史蒂文·罗斯经典谈判招数的事情。
他在快速扫过整个房间时，将眼光停留在一张一匹马在一次大规模的赛马冠军组的照片上，这张照片里的马正是凯撒基梅尔的。
他走过去，认真地看了一会儿，然后故作惊讶地说道：“这场比赛的3号马是尼科尔！”
而这位他口中的尼科尔正是他那位养马的朋友。
凯撒基梅尔听到这句话，微微笑了起来。
在接下来的谈判中，两人话相谈甚欢。
后来两人也多有合作，还联手进行了一次非常成功的风险投资。
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