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第五节化劣势为优势，扭转乾坤
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谈判就像对弈，其中的优势和劣势都是相对的，有一方处于优势，那另一方就会处于劣势。
处于劣势的一方想要取得平等的利益，可以在充分了解对方的真正需求后，权衡各种利弊关系，掌握谈判气氛，从中获得谈判的主动权。
所以，在谈判中出现劣势并不可怕，谈判人员只要安排得当，运用正确的策略，就可以巧妙地将劣势化为优势，赢得谈判的最终胜利。
在谈判中实力是一个人进行谈判的筹码，自古弱国无外交，也充分说明了在谈判的时候实力是多么的重要。
所以，在进行谈判之前，谈判人员一定要对自己的实力有全面的了解，即使自己的实力处于劣势，也要极力挖掘，增加谈判筹码，找到与对方相抗争的资本，使说服更具有威慑力。
清政府在八国联军发动侵华战争后，与英、法、德、俄、关、日、意、奥八个国家的谈判代表进行谈判。
在这张局势很明显的谈判桌上，清政府处于“人为刀俎，我为鱼肉”
的被动地位，而这八个国家的谈判代表用实力表明他们完全占有着优势，清政府只能接受这八个国家所提出的任何要求。
李鸿章作为当时清政府的谈判代表与八国进行谈判，在谈判的过程中，八国谈判代表的一致要求是，清政府必须处死慈禧太后以及割让土地。
李鸿章是一个对慈禧太后非常忠心的人，他是绝对不可能答应将慈禧太后处死的要求的。
但是，当时的清政府已经岌岌可危，他没有任何资本可以作为在这场谈判中获胜的筹码，他代表的清政府没有足够的实力去拒绝八国代表的要求。
但是，这场谈判的最终结果表明，处死慈禧太后和割让土地的条款并没有出现在那个臭名昭著的《辛丑条约》。
这是因为在谈判结束之前，李鸿章这样威胁八国的谈判代表：“赔款可以，但是我们不会答应处死慈禧太后和割让土地的条款。
如果你们执意如此的话，那接下来就只好采用战争的方式来解决这个问题。
相信以我中华四万万同胞的实力，谁也无法统治。”
李鸿章最后又道：“即使你们占领了中国，你们也是得不到任何利益的。
因为等待你们的将是中国百姓无休止的反抗运动，在这场战争中你们不会得到想要的，只会损失得更多。
你们不要以为中国百姓没有这样的实力，义和团的威力相信诸位都领教过吧。
当时你们的联盟军队在进攻长城的第九关的时候，就是由于受到了义和团的重创，才不得不停止了下一步的攻占。”
谈判人员在谈判的时候，即使自己处于相对比较弱势的地位，也不可在对方的强大实力威慑下自乱阵脚。
在这种情况下，要充分了解掌握双方的利弊关系，努力找寻对方的软肋，在必要的时候进行反击，打乱对方的部署。
从而为自己赢得回旋的空间，改变在谈判中的劣势地位，扭转乾坤。
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