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“有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。
“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。
但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。
所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。
于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
我接着问他：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？’
“‘是的，当然愿意。
’他回答。
“‘那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？’
“‘是的。
’他再度回答。
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。
所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。
当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所有的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”
约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：
“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。
我的前任代表和他接洽了10年，可还是没做成一笔业务。
等我接管以后，又与他联系了3年，还是没有做成生意。
最后，经不住我们一再商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。
既然有了开始，以后就不难再继续下去。
我始终抱定这样的希望。
“三个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他们。
“接待我的是他们的总工程师，他向我公布了一个惊人的消息：‘艾利森，我不能再买你们的发动机了。
’
“‘为什么？’我惊讶地问道。
“‘因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。
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