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多年来，这位铅管承包商对所有的推销员总是怒吼连连，以赶走他们而获得重要人物的感觉。
然而现在，竟然有一位推销员前来向他求教。
是的，一位大公司的推销员亲自来向他征求他们应该怎样做的意见。
“坐下吧，”
他说，并拉过来一张椅子。
接下来有一个多小时，他向阿姆塞热情地谈了他在皇后新社区铅管市场的特殊地位和人所不及的优点。
他不但赞成那个分公司的地点，还竭尽全力为阿姆塞在购买房屋、存储货物、开展业务等方面做了一个完整的计划——这位铅管承包商由此获得了一种重要人物的感觉。
从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。
他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告诉了阿姆塞。
“那天晚上当我离开的时候，”
阿姆塞说，“我不但在我的口袋里装进了第一次得到的一大批铅管材料的订单，并且为我的业务建立了一个坚固的友谊基础。
现在，我常和这位从前对我怒吼咆哮的人一起打高尔夫球。
他的这种态度上的巨大改变，是由我请他给我帮忙，使他获得了自重感而得到的。”
让我们再来看看戴克先生的另一封信，看看他是如何巧妙地运用这种“请帮我一个忙”
的心理学知识的。
在几年前，戴克去函给商人、包工头和建筑师，请他们提供资料，却总是得不到他们的回信，他对此非常着急。
那时他寄给这些建筑师和工程师的信函，得到的回复很少能够达到1%。
因此，他认为2%的回复率就已经很好了，而3%的回复率就非常好了。
至于10%的回复率呢？啊！
那简直就可以称之为奇迹了。
但下面的这封信，得到了将近50%的回复——比奇迹还要好上五倍。
多么令人满意的结果！
有的回信竟长达两三页！
信里充满了友好的建议及合作的态度。
这里是原信。
你一定要注意其中所运用的心理学——甚至有些地方词句的用法——这些几乎都和本书前面引述的那封完全相同。
当你读这信时，要尽力分析收信人从字里行间所获得的感觉，找出为什么会发生比奇迹还要好五倍的原因。
梅维尔公司
东40街22号
纽约市
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