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这对夫妇的态度明显软了下来。
“200比索。”
罗四重复道。
“让我看看你的披肩。”
经过一番讨价还价之后，这对夫妇终于以170比索买下了一条披肩。
结果，双方都皆大欢喜，卖方卖出了货，赚了钱。
买方认为占了大便宜，要价800比索的披肩，只用170比索就买了下来，不是占了便宜是什么！
当夫妇二人告别旅游胜地回到家中，在另一个集市上又碰到了卖披肩的商贩。
一问价钱，才150比索。
这一下，占了便宜的感觉才被彻底打消。
看来，我们不能不佩服罗西的聪明。
他采用的是高额报价低额交易的方式。
这种方式往往颇具**力，对人的心理防线有很强的杀伤力。
因为，再顽同的人，也有想占便宜的心理，聪明的商人就是善于利用人们的这种心理。
在战场上，攻心战术很管用；在商场上，攻心战术一样管用。
不信看下面这个故事。
音响对于俄罗斯的年轻人，具有相当大的**力。
只可惜价格对于他们来说显得稍微高了些，而且品牌太多太杂，致使一些买者一时难以决定。
一对新婚在即的恋人正是上面所说的这种情况。
正当他们徘徊不定时，一位销售员看穿了他们的心思，于是走上前去说道：“我看得出你们很想买套音响，但不可否认这些东西的价格都较昂贵，必须经过慎重的考虑才可以决定。
不过你们也不妨再到其他商店比较比较，这对你们是很有益的。
俗话说，‘货比三家不吃亏’嘛！
如果最后觉得我们这里的价格是比较优惠的，那么，欢迎回到这里来买！
我会介绍质优价廉的给你们。”
于是，这对恋人就去其他几家商店做了观察和比较，认为刚才那家商店的价钱并不高。
于是，他们又回到了那家商店，在那位聪明销售员的引荐下，购买了一套音响。
这位销售员之所以能够成功地获得这两位顾客，完全在于他掌握了顾客的心理，知道他们想的是什么、担心的是什么，他用语言打消了他们的顾虑，并指引给对方一条切实可行的路，最终赢得了客户，获得了成功。
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