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他的高明之处在于，不跟我争辩，只是一个劲儿地问我‘为什么’。
他不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。
我解释越多，就越意识到对我的不利，防线最终被他的提问冲垮。
不是他在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”
还有，斯科特先生是一家食品店的老板。
库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。
下面是两人的对话记录。
库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点儿时间，为您讲一讲人寿保险?”
斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间!你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。
儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问："斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。
您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转?"
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。
7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。
如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说："不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。
你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么我总共要花多少钱?”
库尔曼答：“6672美元。”
最终，斯科特先生购买了这份寿险。
一般而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。
当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
可见，好口才造就了库尔曼这位美国金牌推销员。
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