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在现代谈判中“听”
的能力直接反映了谈判者的素质。
优秀的谈判者在听对方陈述问题时会表现出无限的耐心。
我国战国时期的谈判高手淳于髡就以善“听”
著称于世。
有一次，淳于髡被介绍到魏国去见惠王。
进宫后，他始终静坐不语。
不久惠王第二次邀请他，他还是一语不发。
惠王很生气，把推荐淳于髡的人大骂了一顿。
淳于髡知道了这件事，便辩解说：
“第一次与王见面时，王好像是在想骏马的事情。
第二次与王见面时，王好似沉浸于歌声中，所以我一句话都不说了。”
惠王听完心悸不已，说：
“确实如此啊!第一次我好像是在想骏马的事情。
第二次又沉浸在歌妓的歌声中，完全无视先生的存在。
真是对不起!”
于是第三次见面时，惠王就洗耳恭听淳于髡的高见了。
据说整整谈了三天三夜，都不觉得厌倦!
在谈判活动中，了解对手的谈判需要，分析谈判委托者的动机是掌握对手信息的重要方面。
为了达到以上目的，谈判者必须以良好的心态和谈判行为与对手谈判，这将有助于对手讲出有价值的信息。
为了知彼，还应研究对方的传播信息、公共关系活动情况以及有关的各种信息。
对已掌握的信息综合分析，才能了解对方的谈判计划的主要内容，做到知彼。
要做到知己知彼给对方施加压力。
在谈判活动中，应用心理力量，使对手产生较大的心理压力，是谈判心理战的重要内容之一。
压力是有针对性的，不同性质的谈判可对谈判者产生不同类型的心理压力。
1.谈判的利益目标压力
谈判者在参与某项谈判后，其谈判目标就是计划所确定的利益目标。
由于目标的存在，谈判者心理上将会产生心理压力，即目标压力。
任何谈判者在谈判过程中都具有这种目标压力。
向谈判对手施加心理压力，传播威胁对方利益目标的信息，使其对谈判形势有可能改变主题或中断谈判而焦虑。
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