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“我说：‘噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了一本字典。
’”
“他的同伴问道，‘你是否关心你返回去的乘飞机时间?（在此之前我并没有关心过）我们可以安排车子送你到机场。
’"
“我心里想，‘多么能体谅别人呀。
’”
“我从口袋里掏出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时间开车送我到机场。
当时我并不知道他们因此就知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。”
“他们没有马上开始谈判，而是先让我领略一下日本的文化和好客。
我的浏览花费了一周时间，从天皇的宫殿到京都的神社，他们甚至给我安排了一次坐禅英语课，以便学习他们的宗教。”
“每晚有四个半小时，他们让我坐在硬木板铺上的一个软垫上进晚餐和欣赏文艺。
你能想象到在硬木板上蹲这么久是什么滋味吗?如果你没有蹲出痔疮的话，恐怕你永远也找不到他们。
每当我要求开始谈判时，他们就说：‘有的是时间!有的是时间!'"
“到第十二天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能玩高尔夫球。
第十三天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。
最后在第十四天早上，我们恢复了认真的谈判。
正当我们深入到问题的核心时，卧车开来了接我去机场。
我们全部挤进车里，继续商谈条款。
正好在汽车到站刹住时，我们达成了交易协议。”
荷伯·科恩以惨败而告终。
由于日本人知道了荷伯·科恩的谈判时间，先搞公共关系活动，然后将谈判压缩到一天时间，给科恩形成很大的时间压力，他为了完成上司交给他的任务而草草签订协议了事。
3.政治压力
在国家间、党派间的谈判活动中，谈判者都是具有一定政治倾向的政治家。
由于政治形势变幻莫测，许多谈判活动中，谈判者因政治制度的制约，在心理上有较大的政治压力。
在政治谈判中，可借助心理战加大对手的政治压力，使谈判形势对己更有利。
4.经济压力
作为谈判主体，不论是个人，还是组织、国家，经济压力是各种压力中对谈判主体威胁最大的压力之一。
应用谋略强化对手的经济压力是心理战的目的之一。
谈判者在强大的心理压力之下，往往会做出大的让步。
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