天才一秒记住【畅想小说网】地址：http://www.cxtra.net
§营销怕胡乱返利
banner"
>
经销商对于生产商营销的作用不言而喻，可是如何有效激励经销商，却是摆在生产商面前的一道难题。
搞营销，无法绕开这道难题。
事实上，许多生产商对如何激励经销商都有一套自己的独特政策，最常用的方式就是通过销量返利，鼓励经销商把销量做上去。
但这种做法是否有效，就只能“天知、地知，你知、我知”
了。
因为对于生产商来说，必须兼顾效率与效果两个方面。
而这种销量返利，则由于过分强调了效率、忽视了效果，从而在很多时候得不偿失。
教训：返利是一把双刃剑
所谓返利，是指生产商根据一定的评判标准（通常是一定时间内的销售额），以现金或实物的形式，对经销商进行奖励。
从兑现时间来看，返利分为月返、季返、年返三种，无论哪一种都具有滞后性，即滞后兑现、而不是当场兑现；
从兑换方式来看，返利分为明返、暗返两大类；
从兑现目的来看，返利可以分为过程返利和销量返利两大类。
返利是一把双刃剑。
因为生产商是根据经销商的销售量大小来进行返利的，所以，经销商会千方百计甚至不择手段地提高销售量。
这种做法，当然是生产商所希望的。
尤其是在产品进入市场初期，尤其希望这样做。
然而，经销商为了在短期内提高销售量，如果在自己划定的区域内无法按时完成销售目标，就会进行跨区窜货，甚至不惜以比进价更低的价格销售商品，从而导致价格混乱直至崩盘。
这方面比较典型的例子是，一家中小型化妆品厂的营销案例。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！