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实验表明，杯子成了影响顾客出价的重要因素，更为精美的杯子，让被测试者产生了高品质的第一印象，而人们愿意为良好的第一印象出更高的价格。
人们对商品价值的评估总是会受到各种“锚定”
的影响，这些锚定，既可以是商品的初次价格，也可以是其他方面的属性信息。
这一点除了在实验中可以去验证理论之外，在现实销售工作中更有着广泛的实际应用意义。
在人们的头脑中，通常会有一些过去的印记，这些印记是在生活过程中逐渐接受和形成的。
如何让你的商品在给客户留下第一印象时就能与其心中某些固有的结论相吻合，是销售中的一个很实用的技巧。
前些日子，笔者在现实中亲历了一个应用沉锚效应的案例。
某日，我到市中心采购，经过一家朋友开的眼镜店，便顺便进去拜访他一下。
碰巧他的店里正有顾客在挑选眼镜镜片。
他拿出了几种样品，然后向顾客开始了他的推销过程，首先是介绍几种镜片的属性差别，分别是国产镀膜树脂镜片、进口镀膜树脂镜片、进口加硬镀膜树脂镜片，相对应的价格也依次贵几十元。
我心中不禁暗暗称道其销售技巧，这样的备选答案，恰巧符合了我们前面所描述过的知觉对比，有利于顾客做出选择。
果然，顾客在品质和价格的折中之下，既没有选择最贵的，也没有选择最便宜的，而是选择了性价比不错的进口镀膜树脂镜片。
接着，就是销售中司空见惯的讨价还价过程了，此时看看朋友，居然不慌不忙，胸有成竹地坐等杀价。
结果经过一两轮简单的例行回合，双方很快就找到了都能接受的适中价格，一笔生意就这样敲定了。
在顾客走后，我向朋友请教这么快能够达成一致价格的诀窍所在，他笑着回答说，大部分顾客都是很讲道理的，很少有人会把进口商品的价格出到低于同类国产商品的价格，所以杀价幅度都不会太大。
至此，真的要对他的生意经大为赞叹一下了，原来在应用知觉对比的过程中，朋友还把进口与国产这个属性信息提前置入了顾客的心里，并且巧妙地利用了进口商品要优于国产商品这样一个普遍被多数人认为是理所当然的结论。
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