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卖家设下的沉锚陷阱
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通过前面几个小节的探讨，我们已经知道了商品的第一信息将影响到人们的购买决策。
那么这一小节，我们将通过具体的案例，来使朋友们看得更为清楚——销售一方如何在现实销售活动中制造有利于自己的“沉锚”
。
A公司由于业务不断扩张，想要在某个城市增设一个办事处。
他们首先要做的事情便是找下一个理想的办公场地，在对地理位置、交通设施等方面进行了一番考察之后，他们选定了一处各方面都认为比较理想的写字楼。
在谈判过程中，这家写字楼的物业方提出的条件却让A公司的谈判代表感觉并不是太爽。
物业方提供的标准合同模板做得很规范也很详细：租赁期限最低要5年以上（含5年）；租金每天每平方米5元，价格每年随市场行情进行不超过20%的波动调整；装修费用由租赁方自理，自装修工入场之日起计算租金；退租时租赁方需负责将办公场地恢复至原样。
A公司的谈判代表在得到这样的合同条件后，并没有马上签订，回去之后先是对装修日期和合同总价进行了仔细的估算，第二天他郑重地向物业方做出了还价要约，要求物业方的租金下调到每天4.5元，并且要求物业方起码要提供15天的装修期免租优惠。
A公司的谈判代表估计在心中已经反复盘算过，假设这样过分的还价不被对方接受的话，应该采用什么样的策略来劝说物业方同意。
但是结果出乎他的意料，物业方居然很爽快地答应了他的还价要求。
故事讲到这里，我想大家已经清楚地看出他掉进了什么样的陷阱。
A公司的代表本可以做出更为有利的选择，甚至是重新选择办公场地。
但是物业方提供的合同条件束缚了他的思维，原来的苛刻条件成了他做决策的锚定。
日常生活中有句俗话说，“会买的不如会卖的”
，所指的大抵就是这种掉入销售陷阱的情形。
要在销售中成功地设置价格陷阱，有一个重要的暗含条件，那就是消费者一方首先要对销售的商品存在着比较强烈的消费意愿，商家所提供的价格锚定才有可能发挥作用，否则效果将大打折扣，搞不好还会吓跑了客户。
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