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谈判最终在愉快的心情下结束。
在谈判会议纪要中详细记录了谈判的整个过程和双方达成的共识。
案例分析：
谈判有时发生在合同履行中，其作用主要体现在相互沟通和协商上。
经过谈判调整思路和计划是最有效的方法。
本案例中电话沟通没有达到的效果，在谈判桌上顺利解决了，没有给双方的合作带来多少负面影响。
通过这次谈判双方对于各自的行为作了积极的调整，效果是明显的。
案例讨论：
1.为什么一个很小的失误会造成很大的问题？问题发生在哪里？
2.为什么电话中的沟通效果不佳，而面对面的谈判才得到有效的结果？
3.为什么结果要用谈判会议纪要这样的文件记录？
4.H公司减少损失的关键在哪里？
【案例2-10】F工业园区的一场纠纷
F工业园区是某市十多年前开启的高新技术园区，目前已经有了一定规模，除了政府主导的大型企业外有六十几家中小型制造企业，多数是私营企业和合作型企业。
因为政策优惠，经营者十分努力，几乎不存在亏损企业，收益在整个地区名列前茅，包括公司收益和税收收益。
在进入园区时管理委员会和业主都签订了内容明确的协议书。
十多年相安无事，但近期出了问题。
3月份，管理委员会书面通知各企业业主，因为目前土地价格飞涨，原来规定的土地使用费已经不能被上级政府接受，因此，需要按土地占有面积补交土地使用费，每亩X元。
对于这些企业来说少则几百万元，多则一千多万元，如何承受得起呢？公司业主分头去管理委员会进行沟通，得到的结果是“我们也是无能为力”
。
一场拉锯战展开，严重影响到了各企业的正常经营。
其中不少企业的业主都有较高的学历，他们没有采用暴力的方式来应对，而是六十几家企业联合起来成立协调组织，聘请了专业律师。
首先进行内部协商，形成统一意见；然后，约见管理委员会张主任进行正式谈判。
谈判桌上企业代表出示了企业进入园区的正式合同，指出其中关于土地使用的有关条款，并列举各企业在土地使用上没有违规的证据。
张主任：“你们的苦衷我表示理解，你们能经营到现在很不容易，但我也没有办法，这是上级下达的要求和指标，必须在年内完成。
希望得到大家的支持和配合。
其实，园区给了你们很大的支持和帮助，你们才会有今天。”
代表：“张主任的讲法有一定道理，因此，我们今天来协商。
首先，这份协议有效期是30年，难道失效了吗？”
又进行了一段时间的磋商。
代表：“张主任，你应该看到，园区这么多企业，有些尽管规模不大但在同行中已经是首屈一指了，而且大部分企业已经有了继续生存下去的能力。
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