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采购谈判的主题主要集中在具体的产品及产品的质量标准、技术要求、服务内容、供货数量和价格水平上，另外还涉及交货方式、付款方式等。
如果是国际间的谈判还会涉及进出口的手续、配额获取、运输方式等问题。
工程项目谈判主要讨论分工的方式、技术的实施、工期的保证、后勤的条件等。
如果还要进行分包的话，还要涉及政策界限、审批的渠道、责任的分担等问题。
合资项目谈判主要讨论产业的定位、企业的规模、产品的特征、双方的分工、组织的构架等问题。
还可以举出许多种讨论内容，但有一个问题是共同的（见图3-1）。
图3-1合作双方的互补情况
图3-1描写了合作双方可能出现的三种情况。
第一种，双方构成能力全面互补（见图3-1a）。
A有的B没有，B有的A没有，从而谈判中双方要求的合作内容一拍即合。
第二种，A提供的和B提供的合作内容合起来还缺少一部分（见图3-1b）。
即合作后的能力尚有不足，单靠两家还不能完成项目的预期。
怎么办？必须找第三家合作伙伴。
问题就马上发生：
由谁去完成寻找第三家的任务，A还是B？
是找到了进行合作，还是合作了以后再去找？
第三种，双方合作后能力是够了，但有一部分能力有富余（见图3-1c）。
即重叠了一部分，A和B都有这部分能力。
问题是不需要多余的部分，怎么办？
是A放弃这部分还是B放弃？还是大家各放弃一点？
是放弃了再合作，还是合作了以后再放弃？
当然还可能有第四种，即双方合作后既有重叠的部分，也有缺少的部分，这种情况可以归纳到上面第二种、第三种情况进行讨论。
第一种合作的机会是很少的，当然这种情况是最理想的状况，谈判也相对比较容易些。
后面两种就十分麻烦，但也是最常见的，无法回避。
发生的问题没有统一的答案，没有哪一种是最优的，只能根据具体情况来处理，而其中，利益的追求成为决定因素。
【案例3-3】针织内衣厂的扩大计划
国内著名的针织内衣经销商W公司，在国内外有很好的销售业绩，并拥有较为出名的品牌，具有较高水平的设计开发能力。
面对越来越激烈的市场竞争，公司必须在降低成本和加快市场应变速度上有所改变。
公司领导层经过反复研究和仔细调查，并聘请了水平较高的咨询机构进行了策划，决定收购或兼并一家针织内衣加工厂来弥补原来生产主要依靠外包的不足。
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