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经过多家选择，确定J工厂比较适合。
然后，双方就进入了谈判的初始阶段。
通过相互了解，总的来说，谈判气氛还是相当和谐的，双方都有合作的积极性。
但有两个问题很难处理。
第一，J工厂有自己的销售渠道，尽管力量很弱，但也有将近150名专职销售人员，这些人员业务素质一般，但大部分已经是老员工了；W公司有非常完善的销售网络，且销售队伍水平较高，团队格局合理，不需要再增加更多的人员。
如果要收购或兼并，人员问题是一个难以解决的问题。
第二，制造内衣的能力，J工厂不在话下，能制造出高水平的内衣，技术力量很强，且对新产品的接受能力也很强。
在此之前，J工厂和W公司已经有过五年以上的合作经历，相互配合比较密切。
但问题是，制造内衣中需要一种缝合线，它的质量直接影响到内衣的质量。
J工厂没有生产这种线的能力，全部依靠采购，也经常因为线的质量问题影响到产品的质量，这是J工厂最头疼的问题之一。
如果自己投资一条生产缝合线的流水线的话，投资量不低，但生产量不需很大，因此效用很低。
如果兼并或收购后，仍然采购缝合线的话，问题仍然没有得到解决。
这也是一个难以解决的问题。
案例讨论：
1.这次合作能够成功吗？对于这两个问题该如何对待？
2.可以用上述的理论来解决这两个问题吗？谁来解决问题，是W还是J？怎样解决？
3.2.3确定利益分配
谈判的结果必然涉及合作成功以后的利益分配。
但必须注意，谈判时一切都在预想之中，最后结果要等合作以后共同努力才能得到。
所以利益分配只能停留在理想状态，要确定的也只能是对将来可能获得利益的分配原则，双方对此的关注程度也是最高的，甚至可以认为这是谈判的最终目的。
因此，双方都会在谈判过程中不断调整自身利益的预期。
预期的依据可以归纳为以下几个方面。
1.各自对自己作出贡献的评价
谈判双方都会高估自己一方在合作中作出的贡献。
原因来自两个方面：一方面，双方主观上都会认为对于合作的成功我方是不可缺少的，没有我方的介入合作不会成功，因此我方应该在利益分配中多拿一点，即使明明知道对方处于主导地位也是如此。
俗话说“一加一，大于二”
，一般情况下双方期望得到的利益之和都会大于实际的总和。
因此，在利益分配问题上双方总会有较大的争论。
在谈判策略上，双方都会选择对自己有利的数值开价，这是第二个方面。
例如，作为卖方都会开出比自己想获得的价格高出一定比例的报价，而买方总是要把价格压到比自己能接受的价格还要低的水平。
这样在价格问题上会出现多次博弈的可能。
2.对规避风险作出努力的评价
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