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之所以要合作，有相当部分的原因是为了规避风险。
例如案例3-3中W公司为什么不自己去建个加工厂，而选择并购呢？因为自己建厂要投资，要建设，要经营管理，还要花大量的时间和精力，而且不能保证在这样长的过程中市场不会变化、机会不会丧失。
并购花的时间短，利用J工厂的优势，可以降低风险。
从这个角度来说，J工厂起到了降低风险的作用，应该得到超额的回报。
但是，在J工厂的立场上来看为什么愿意被收购或兼并呢？J工厂有很好的生产能力，但缺乏市场的占有，也缺乏新产品的开发能力，在市场竞争中常常受到打压。
那为什么就不能自己去开拓市场和提高新产品开发能力呢？因为开发市场和新产品需要大量投资，需要高端的人才，需要在市场中经受考验，存在着很大的风险。
而被W公司并购，这种风险就小多了，原先的资本和力量都可以得到很好的利用，因此，工厂的所有者、管理者和员工的利益都不吃亏，甚至有增值的可能。
这样W公司在其中也为J工厂规避了风险，也应该获得高额回报。
在谈判中为了证明自己在这方面的作用，双方都会列举出大量的事实来为自己的贡献做辩护。
这种例子有很多，例如现在大量的商店都采用加盟制，为了能在市场中容易获得消费者的青睐，花重金加盟某个名牌商业集团，这些商店就可以付出很少的代价而每年获得高额回报。
3.对合作以后得到的利益总和的认识
大家都想“把蛋糕做大”
，那最终的效益该有多大呢？双方的认识是不一样的。
不仅表现在总量上，对于在哪个方面做到多大，分歧往往会很大。
这样必然给利益分配带来争论，而且是不可回避的争论。
还是以案例3-3来说，合作以后，新的公司销售量肯定有所提高，成本有所降低，利润会有较大幅度的提高。
那么，究竟有多少收获呢？W公司是从市场角度来衡量，J工厂是从生产能力发挥方面来衡量，两个结论会一致吗？里面的变数很多，即使聘请咨询机构进行评估，也不可能估计得十分准确，因为市场是在变的，而且是不以自己的意志在发生变化的。
因为估量上的差异，使谈判双方的期得利益不同，从而增加了谈判的难度。
图3-2合作以后的交叉利益
图3-2描述了A和B合作前后的利益追求。
谈判达成协议前双方都有基本利益（即不可退让的利益要求）和期得利益（即期待合作以后最大的利益）两个界面。
理智的谈判者对这两个界面是十分明确的，但不会轻易地在谈吐中表达出来，而是在谈判过程中会采用一切办法和策略来维护基本利益和争取期得利益。
但是，在谈判中会发现合作后必然会出现利益交叉，对于交叉利益部分双方都要求其成为自身利益的一部分，谈判就比较艰巨了。
从图3-2我们还发现一个规律，合作双方的利益各自都是有界限的。
基本利益不容侵占，而期得利益也必然交叉，得到的总利益不可能无限扩大，而是限制在一定的范围内。
这一点很重要，它告诫我们，不要把自身利益看得太大，不要试图去侵占对方的基本利益，因为，即使在谈判中你占了便宜，今后在执行合同时，你也会为此付出沉重的代价。
合作以后双方不太可能都达到期得利益的要求，但不合作又不可能获得利益。
因此，原则上双方都能在满足基本利益的基础上获得一定的收益。
处理得好可以使合作产生超值效益，获得意想不到的收益。
从而再一次说明了谈判只有双赢或双输，不可能出现一输一赢的结局。
这也体现了谈判是一种比较公平的市场行为，当然这里所说的公平仅仅是相对的概念，绝对的公平是不存在的。
也正因为如此，谈判双方对于谈判都会给予极大的关注，不同的人参加同一种性质的谈判所获得的结果将有所不同。
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