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因此，问题也存在轻重缓急之分，在谈判中应受到不同程度的关注。
【案例6-2】公司大额订单的策划
K公司获得一份十分重要的订单，不仅金额较大，达1000万元人民币，同时技术也要求很高，在历史中K公司还没有遇到过像这样全面的产品要求，尽管每个单项以前曾经经历过，但综合实施还是第一次。
因此，公司给予了很大的重视，特别是对元器件的采购最为关注。
产品有一个关键配件来自过去长期合作的B公司，尽管在以往的合作中没有发生过重大的失误，但这次合作将存在着许多不确定因素。
因此，在采购谈判开始之前，公司进行了详细研究。
该关键配件的购买成本在总成本中的比重为3%，不算太大，K公司的利益主要表现在质量的保证上。
而这其中单件质量和成批配件中质量的稳定性两个因素最为重要。
交货期应该尽可能短一些，这样K公司就比较主动，可以有较多的时间对产品进行测试和调整。
经分析B公司最关心的是客户给予的时间，即交货期。
如果交货期太短就会有较大的风险，难于达到如此高的质量要求，当然价格也应该适当提高些。
案例分析：
综合以上分析，K公司和B公司的利益追求次序如图6-1所示。
图6-1谈判双方利益追求次序的对照
根据分析结果可以十分具体地讨论要解决的问题。
1.该配件的技术标准。
因为这是满足质量要求的基础和原则，也是产品验收的依据。
2.该配件制造工艺水平的认定。
产品质量必须得到保证，试想如果不重视该问题的话，后果将如何？不仅质量得不到保证，更可能延误交货期。
3.制造该配件所需原材料的要求。
包括采购渠道、供应商的选择、原材料质量的认定。
对供货方的监督似乎是B公司的责任，但要明白，如果因为原材料的问题引起质量问题的话，后果将是无法控制的扯皮推诿。
4.配件成品验收标准和过程。
在订货时就明确具体交货的方式，这将有利于双方的合作，节约大量的沟通和协调的时间。
5.生产周期的认定。
为了确保交货期的实现。
6.价格设定的依据。
包括成本因素和利润率，保证对方有圆满完成任务的积极性。
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