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谈判桌上的交流就开始了。
B方代表：“前面我们对工程的要求已经讲得很清楚了，想必没有什么问题了。
下面我们要讨论具体的工程计划和日程安排，你们能不能先谈一下看法？”
评点：看似提议，实质是把首先提议权推向对方。
A方代表：“对于工程要求，暂时提不出新的问题。
至于何时启动，要看我们双方准备工作情况再来确定。
对于我方来说，如果你们都已经准备就绪了，我们可以很快进入角色。”
评点：对于工程要求没有明确表态，是为了留有余地。
首先提议，其方式就是按表8-1的方式进行，条件模糊，承诺也模糊。
但已经获得了主动权，让对方先表态。
B方代表：“如果我们全部准备就绪，你们什么时间可以开始呢？”
评点：这个问题提得不好，尽管有点咄咄逼人的架势，但没有抓住主动权。
A方代表：“我们有一整套规范化的运作程序，这个工程有些特殊，但还是可以在原来的基础上进行适当调整。
关键在于采购，资金到位是基础。
如果资金没有问题的话，我们可以在较短的时间内开始工程设计。”
评点：条件开始具体了些，承诺仍然模糊。
把问题具体化，要对方回答。
B方代表：“首批资金没有问题的话，你们什么时间可以进场？”
评点：问题仍然没有提好，显得被动。
而且透露了一个重要信息：B方资金上有一定问题。
从上面的对话可以看出提议的难度，应对也不容易。
现在换一种说法再来对比，当A方代表第一次提议后：
B方代表：“如果我们全部准备就绪，你们能否在两个星期内进场？”
或：“如果你们在两个星期之内进场的话，我们不会有什么问题。”
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