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对于初次接触的谈判对手，不仅表现出严肃、冷漠的态度，而且一般都会保持较大的空间距离，绝对不会近距离接触。
对于不太熟悉的对手，很难和其达成较大的商务合同。
只有明确了解清楚后，才会有较大的作为。
一般在正式场合，英国人不会表达自己的真正情感，所谓绅士风度就是指这种态度。
但在谈判中和法国人的风格又正好相反，英国人表达的内容细致精确，十分坦率地把自己的要求和建议提出来。
他们对建设性意见很积极，反应很迅速，希望看到具体的做法和方案。
英国人对产品的看法是产品应和自己的地位和身份相匹配，即使是在外用餐也不能马虎，什么样的人进什么样的餐馆。
因此，在商务活动中，必须弄清关于产品需求的对象和与之相配合的要求，绝对不能按照自己的设想去对待。
供给英国商品必须了解这些基本要素，如有疏忽，麻烦会接踵而来。
和英国人谈判要十分注意礼仪，讲话要注意分寸，他们很注意风度，也要求你具有风度，包括一些习惯性的动作都会在他们的注意之中。
如果你的风格和行为很得体，很快会得到他们的信任，谈判就顺利得多；如果你的行为表现比较散漫，再好的条件也会被冷落。
同时，和英国人谈判要讲究问题的次序，问题安排的逻辑性越强，则谈判就越顺利。
本书的前面章节中已经表达出了这种思维方式，值得我们借鉴。
要注意的是，一旦谈判顺序安排好，很难再说服他们进行改动。
英国人很忌讳在背后议论他人和其他公司的不足，他们会联想到你在其他人面前也会议论他。
因此，谈判中要注意这样的敏感问题，如果一定要涉及其他的人或事，要拿出证据，如报纸、杂志、文件等，来证明事实的存在。
英国人很守信，一旦达成协议并签订合同，就不太会有很大的反复，不履行合同的行为被认为是不道德的行为，自己如此，也要求对方如此。
但在执行中英国人的时间观念不太强，有时是因为讲面子，不去催促下属更有效地完成任务，从而导致交货期延迟，造成经济纠纷。
这一点也值得注意，在合同中注意加强对违约责任的惩罚，以及在执行中采取加强沟通等措施。
英国由英格兰、威尔士、苏格兰、北爱尔兰四部分构成，尽管都不大，但风格上有较大的差异，需要作进一步的认识。
和法国人相似，英国人很重视生活质量，每年都会安排休假和出国旅游。
谈判的安排需要注意这些方面。
12.2.5日本商人的特点
日本是个岛国，资源很贫乏，地震频繁，人口却不少，因此日本人充满着危机感。
日本的经济对世界经济的依附程度很高，利用别国的资源，通过自己的努力，来满足国际市场的需要。
因此，日本对国际市场及其变化很关注，其产品大多具有资源消耗相对较少、技术含量较高、适应市场需求的特点。
对于在国外建立分支机构也同样有这样的要求。
日本企业以家族型企业为主，当然许多大型企业已经股份制化了，但其起源都是家族型的，其文化特点还保留着原来的特点。
日本人的民族观念和集体观念极强，在国际上、企业外、家族外经常抱成团，不管有理无理，一致对外。
针对外来的竞争，他们会进行内部的反复研究、磋商，得到大家认为最合适的方案后再付诸实施。
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