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一方面我们正在进行技术创新，改变我们的生产流程，提高产品质量，加快生产周期，这实际上对双方来说是双赢的结果；另一方面，也希望得到你们的理解，这个问题也是本次谈判我们想解决的问题之一。”
然后，出示了我们的生产流程和计划书文件。
从上例中我们看到了哪些问题？
（1）我方用事实来说明延迟交货的原因能否为对方接受？有没有推卸责任的嫌疑？
（2）对方的不满情绪会进一步加深吗？对下一步谈判有没有积极作用？
（3）我方的立场是否也得到了维护？
2.肯定性说明
为了使对方理解你的意图、困难，并能接受你的观点、要求，采用肯定性说明是必要的。
首先，在讲话中自己应该充满信心，对自己要解决的问题比较明确，即目标明确，不模糊。
其次，论据要充分，至少要能自圆其说，不能有任何的困惑或犹豫。
这样使对方能知道你对问题的解决有充分的把握，即使不能马上接受你的要求或论点，也能理解问题的客观性和解决的迫切性。
当然，在用语上，不能强词夺理，而是站在共同利益的立场上来谈论所面对的问题。
例如，在一次关于工程项目的谈判中，土建工程公司和设备安装公司都认为双方在K工程的时间和进程上的配合是双方合作成功的关键问题。
两者的有效配合不仅减少了大量的扯皮和协调，而且会大幅度降低成本和杜绝事故的发生。
这是第一次合作，双方都给予极大的关注。
土建公司代表：“尽管我们是第一次合作，根据以前多次和新伙伴合作的经验，只要在工程进程表上多下功夫，双方把问题摊开，想得仔细些，问题是可以解决的。”
安装公司代表：“我们的工作比你们要琐碎得多，拖延的时间也要长些，可能给你们带来麻烦。
特别是隐蔽工程中的线缆和管道建设，一定要在你们的帮助和配合下才能顺利进行。
这样，我们首先从项目组织形式上进行讨论，确定明确的分工和交接方式。
我们相信没有克服不了的困难。”
通过以上一段对话，我们可以看到双方对合作都很有诚意。
（1）谈判的语句中有实际的内容，也有表达态度的内容，这样的配合有哪些优点？
（2）带下画线的句子放在这个位置合适吗？如果没有会如何？
（3）请换一种语气来谈同样的问题。
3.提问
对一些尚待弄清楚的问题，应该如何通过沟通来了解对方的想法和意见？特别是对于有争议的，甚至比较敏感的问题，采用合适的讲话方式显得特别重要，而采用中性化的提问方式是最有效的方法。
所谓中性是指不带明确的引导内容，也不带个人的情绪和牢骚，以协商的口吻提出疑问，请对方解答。
这样做最大的优点是尊重对方，不伤害双方的感情，同时获得对方的信息。
例如在一次谈判中A方很想知道在非常激烈的市场竞争中B方的经营情况，这是一个很敏感的问题，该如何了解呢？
A方代表：“我们的合作已经快三年了，相互已经很熟悉了。
最近的市场变化实在是太大、太快，我们感到有些不适应，不知道贵公司最近如何？”
从关心的口吻开始提出问题。
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