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B方代表：“不瞒你说，我们也有同样的感觉。
特别是市场化以后，一种产品只要有市场需求就会有许多企业来竞争，增加了经营的难度。
不过，我们这种产品已经生产了多年，能和我们平起平坐的竞争者暂时还没有，当然，竞争是存在的。
请你们放心，我们一定会信守诺言，保证满足你们的要求。”
显然，已经理解了A方提出问题的用意。
A方代表：“你能告诉我吗，除了我公司外，谁是你们最大的客户？”
B方代表：“你们是我们最大的客户，此外，K公司每年也向我们订购这种产品，不过订货量比你们稍稍少一点。”
没有将详细情况和盘托出。
“不过，据我所知，他们今年的订货量可能会增加较多。”
A方代表：“会超过我们？”
B方代表：“难说！”
这是一段谈判中经常遇到的摸底对话，从中我们可以体会到双方都是用提问和回答的方式进行沟通。
问问题的一方关心的不一定是问题的直接答案，而是从问题的回答中获得所需的信息。
例如上面的例子中A方并不是真正在关心对方的业绩，而是在了解对方的状态是否正常，从而进一步考虑今年是否继续向对方订货。
同样，B方既要回答对方的问题，从而体现出自己的实力和诚意，让对方继续和自己进一步交易，同时回答又不能太具体，最好通过沟通进一步了解对方的意图，最后一段话就有这样的意思。
可见问题的提出有相当的艺术性，一般将提出的问题分成以下两类。
第一类，封闭式问题，即让回答者只能用“是”
或“否”
来回答。
例如：
（1）你们的产品经过安全检查了吗？
（2）你们的工程已经达标了吗？
（3）我们上周发出的通知你收到了吗？
（4）今年的计划你们完成了吗？
（5）如果本周没有机会见面的话，下周可以吗？
第二类，开放式问题，即让对方用比较详细的内容来解答。
例如：
（1）你们的产品经过安全检查的结果如何？
（2）你们的工程什么时间可以达标？
（3）我们上周发出的通知，你们那儿有什么反应？
（4）今年的计划你们完成得怎样？
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