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，他的尊严就会要求他无论对错都要坚持到底。
这种心理模式很容易理解，一个人在说了“不”
之后，他的心理状态就会倾向于否定，他全身各组织器官——神经系统、内分泌系统、肌肉等全都呈现出抗拒的状态，如果你注意观察，你甚至能看到他的身体在收缩。
如果对方一开始就说了“是”
，那么在后面的谈话过程中，他的心理状态就会倾向于肯定，他的身体也呈现出接受和开放的状态。
许多人喜欢和别人观点相左，这样做能使他们感到自己更有分量。
但事实上，这样做没有什么好处。
如果他们只是想找“有分量”
的感觉，也许还说得过去；如果他们想实现什么目标的话，这种做法就太愚蠢了。
因为要使对方在一开始就说“不”
很容易，但是要想把这个“不”
变成“是”
就太难了，即使你付出10倍的努力也不一定能使他改变态度。
格林尼治储蓄银行的出纳詹姆士·艾伯森先生就曾经用这种方法挽回了一位差点失去的客户。
艾伯森说道：“有个年轻人走进来要开个户头，我递表格给他填写，有些问题他答复得很爽快，有些问题他则断然拒绝答复。
“在我没有弄懂人际关系以前，我会告诉这个客户，假如他拒绝给银行完整的资料，我们很难让他开户。
但是今天早上，我知道最好不要谈及银行需要什么，而是客户需要什么。
所以我决定从一开始，就先诱使他回答：‘是的，是的。
’于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
“我又说：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？’
“他回答：‘是的，当然愿意。
’“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？
“他再度回答：‘是的。
’
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非是为银行着想，而是为了他个人的利益。
所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。
当然，也回答了所有与他母亲有关的资料。
“由于一开始就让他回答：‘是的，是的。
’反而使他忘了原本问题所在，而高高兴兴地去做所有我建议的事。”
和艾伯森的经历相仿，卡耐基的一次亲身经历也证明了类似的道理。
数年前，有一商人曾对卡耐基使用这种方法。
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