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犹太哲言
犹太商人认为，准备阶段确定的目标是生意谈判成败的关键所在。
当你坐在谈判桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时的表现如何。
抓住最好的谈判时机
对犹太商人来说，选择最好的时机谈判，是生意成败的关键。
事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为没努力去执行，而是执行的人没有选择适当时机。
选择时机在谈判过程中比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈判过程都发生作用：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能对对方施加压力？谈判到了现在可以结束吗？谈判的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈判就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，就不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能帮助你赢得谈判，也可能让你把整个谈判搞得很糟，一切就看你如何把握了。
许多谈判者取消表面上对他非常有利的谈判交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。
如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。
不过，如果你相信一个主意，并且相信这个主意对某位特定顾客有意义，那你就去询问他，告诉他你的主意。
但要在恰当的时间提出来，你会因此取得成效。
当你把谈判工作中的一切有关时机的选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要靠你打个电话去试试看的。
几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。
虽然在谈判过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。
显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。
其实这一点，我们曾多次提到并强调。
只要你的问题提得恰当，你就可能获得更好有关时机选择的线索。
例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些特定时间能够做出购买决定。
这一类信息常常通过询问就可以得到。
犹太商人认为要想在谈判中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：
第一，别轻易脱口而出。
对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。
在没有考虑清楚时，不要轻易地给出什么答复。
任何谈判，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息要与常识一起应用。
假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。
如果对方被你一开始所做的那段介绍所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。
如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。
第二，别失去耐心。
我们常常受着“要求立刻得到满足”
这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。
接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，也会令你在这件事上失去耐心。
然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。
人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会按照我们的时间表来行事。
所以，我们劝告谈判者，延缓追求瞬间的能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。
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