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最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。
接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师一起研究两国的法律差异。
第一，先从容易解决的问题入手。
先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。
因为谈判刚开始，彼此比较陌生，存在一些戒心，直接谈焦点问题，若分歧较大，谈判就很难进展下去。
而由易渐进，既容易加深双方的了解，又容易稳定双方的情绪。
当大部分条款达成共识，只有个别问题有矛盾时，双方都会共同努力，因为任何人都不愿意做前功尽弃的事情。
第二，故意为谈判铺设障碍。
谈判遇到了第一个波折。
按照三洋公司的意见，一旦他们的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，他们将不承担责任。
乔费尔则不能接受对方的意见。
因为某家公司控告其设计有相似或模仿之嫌的事很可能发生，倘若真的发生，完全由自己承担全部诉讼费和因无法销售而造成的损失，未免太过苛刻。
这一点，三洋公司寸步不让，但乔费尔之所以提出此事，实际上是为后面的讨价还价埋下伏笔。
因为对方在这一点上不让步，那么在其他地方就不能总不让步。
果然不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其他厂家不相似，是无论如何也不会答应的。
于是双方僵持了良久，乔费尔提出了第一方案：
“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉讼费，一部分是赔偿费。
我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费？”
“不能。”
“那么，双方各承担全部损失的一半如何？”
“不能。”
日本人仍然非常坚持。
这时谈判气氛开始有点紧张。
“既然如此，贵公司承担的部分以5000万日元为限，剩余部分无论多少，概由我方承担。”
三洋公司仍是一口拒绝。
三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。
乔费尔又失望地说：“我方可保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多4000万日元。”
日方代表的态度终于有所缓和，因为谈判中不可能总是摇头，这岂不是没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”
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