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你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”
这在你自己看来，也许言之有理。
但若是从对方的角度看，你就知道必须要提出更令人信服的理由。
因为不管对方说什么或做什么，你都会认为还不够——你还想要多一点。
要求对方再往前多走一步，并产生你心中期望的结果。
许多谈判者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”
还是“实际成效”
，而这两者的区别却是至关重大。
如果你希望的是“实际成效”
，就不要给谈判空间增设障碍。
如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏；如果你希望出售三角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为五角。
多数的情形下，你想要的是一项承诺。
你可以设法提供几项可能的协议。
在谈判中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。
从最简单的可能方案入手，然后拟出几种可能性的选择。
对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力？可以在拍板时减少有发言权的人数吗？你能拿出一份对方容易履行的协议书吗？
一般而言，人们对尚未开始的事情打退堂鼓，对已经开始的事情则难以罢手；对已经进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。
由于大多数人都会受到“合法性”
概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是易被对方接受的有效方式之一。
对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。
最后，犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是唯一的保证。
犹太哲言
要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上——因为利益才是谈判双方的共同点和最终的目的。
跟乔费尔学谈判
一位犹太电器销售商名叫乔费尔，打算从日本三洋钟表公司进口一批钟表。
在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师做自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的信息。
于是日本律师一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司进行调查。
通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。
例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善；这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟，是承包给中国台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家庭型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实……信息虽然不多，但很重要。
乔费尔到达日本后，立即和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论了十几个小时。
该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，要么匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京；要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听取别人的意见。
乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问，分别加以研究。
乔费尔在和律师谈话中，对日本的民族文化特点十分关注，并认真地做了笔记。
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