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那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧逼不舍呢？其一是故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二是故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好在重要方面让步。
这时，乔费尔毫无办法地勉强耸耸肩，说这回遇上了强劲对手，言辞中大有奉承之意。
然后，突然话锋一转：“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没有好感。
据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后倘有纠纷，就由日本法院来判决。”
这下，日方公司却非常爽快地答应了。
这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；二是可能出于对自己总是摇头的态度而不好意思。
既然对方已中计，乔费尔基本大功告成，没必要为前面的问题大费口舌，于是乔费尔便提出了折中的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也得承担部分责任，但具体负担金额届时再定。
对此，三洋公司欣然同意。
在这场谈判中，乔费尔虽然表面上接二连三地让步，看似被动，却显示了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招下隐藏着一把利剑，最后对方终于中计。
第三，早已准备好一张牌。
最后的一个问题就是价格问题。
起初，日方的要价是单价2000日元，乔费尔的还价是1600日元，但却再一次陷入僵局。
为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原定货到4个月付款可改为预付一部分订金或将每年的最低购买量增至1.5亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的一张牌：“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。
我相信，按我为贵方开的价，一定能从中国台湾或中国香港地区买到同样质量的产品。
当然，我并不想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
早已准备好一张牌的手段，很具有说服力，并暗含着若对方再不答应他便和其他厂商合作的“威胁”
之意，迫使日方不得不慎重考虑。
第四，乔费尔下了最后的赌注。
“现在，我方再作一次重大让步，那就是1720日元这个数。
在价格上，我这方面已完成了这份合同，而后就看贵公司的态度了。
现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两小时后我们静听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来。
日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。
显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实，这又是一个基本谈判技巧。
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