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谈判学家库恩在年轻的时候曾经接受了一个去日本参加谈判的任务。
他带着一些讨论日本人理智和心理方面的书，登上了去东京的班机。
他一再鼓励自己：这次能真正显一下身手了。
飞机在东京降落了，库恩抢先走下了飞机。
在入境室的那一端，迎接他的是两位彬彬有礼的日本绅士，对他态度尊敬，令他内心有种说不出的高兴。
两位日本人一项又一项地为他办完手续，把他送上一辆大型客车。
在车上，库恩舒舒服服地伸着双腿，坐在后座上，而两位日本人却挤在前座上。
他对日本人说：“为什么不一起坐到后座来？座位很宽松呀!”
日本人却嗫嚅地回答说：“哦!你是重要人物，你需要好好休息。
我们就不挤你了。”
库恩享受这样的待遇，感到很得意。
路途中，一位日本人客气地问库恩：“请教你，你会讲日语吗？”
他回答说：“很抱歉，我不懂日语，不过我倒希望学几句日常用语。
我还随身带着一本字典呢。”
接着，另一位日本人又关切地问他：“请问你是不是按预定飞机班次离开日本？我们可以替你安排车子，送你到机场。”
库恩心想：要不是他提醒我，我还根本没有想到回程的事呢，日本人做事真细心。
于是，他从口袋里掏出返程的机票，交给日本人，好让他们根据机票的日期和班次，准备车子送他。
但当时，库恩并没有想到这样一来，他们便知道他的“限期”
，而他却不知道日本方面的谈判限期。
在东京下车之后，日本人并没有急于谈判，而是领着库恩到处游览，让他领略日本人的好客和民族文化。
他们甚至还为库恩报了名，参加禅道研究的英语班。
每天傍晚，库恩总要花费4个小时以上，同日本人盘坐在硬木地板的榻榻米上，享受日本人的传统晚餐，观赏日本人的表演。
每次库恩向他们问起什么时候开始谈判时，他们总是说：“还早还早，别急别急!”
终于熬到第十二天，离库恩的返程日期还剩两天，总算开始谈判了。
可是为了去打高尔夫球，谈判很早就休会了。
到了第十三天，谈判又因为库恩要出席日本人安排的欢送盛宴而早早地结束。
到了谈判的最后一天，即第十四天，正当大家认认真真地谈判，正要解决最关键的问题时，送他去机场返回美国的轿车又到了，等待他起程。
于是，谈判只好在轿车里继续进行。
他们快马加鞭，将未完的谈判匆匆结束，直到轿车到达机场，才得出谈判的结论。
可以想象，库恩所参加的这次谈判的结果谁输谁赢。
当然，库恩是惨败而归。
日本人之所以会成为谈判的赢家，最根本的就在于他们在掌握了库恩的谈判限期的基础上，成功地采用了故意拖延的谈判策略和技巧，让库恩成天沉溺于游览、观光、应酬和玩乐之中，直到库恩的限期还剩三天时，都还没有纳入认真谈判的轨道，致使日本人将库恩让步的难题，拖延到最后，拖延到已经起程的轿车里，逼得库恩非让步不可。
于是日本人满足了自己的最大利益，给库恩留下了惨痛的教训。
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