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一家中国公司在一次商品交易会上，和一家外企对产品的出口业务事项进行商谈。
中国公司派出的代表是一个非常稳重老练的谈判人员。
在双方刚开始谈判的时候，他并没有很急切地向对方推销自己的商品，而是很亲和地与对方代表谈一些看似与谈判无关的话题，但是这位中国的谈判代表就是利用在这样虚虚实实的谈话中，来了解这家外企的一些情况。
外企的那位谈判代表在中方公司代表轻松地谈话中，无意中透露了许多关于公司的信息。
整场谈判在刚开始的这一阶段，就好像是一场双方没有利益争端友好的聊天。
中国的谈判代表在这次聊天中，了解到一个重要的信息，那就是在国外有一家公司因为缺少他们公司生产的这种原料而停产了。
所以，这位中国的谈判代表推断出这家外企公司对于他们所生产的这种原料肯定是非常急需的。
而且，中国的谈判代表在谈判进行之前，对市场做过调查，了解到他们公司生产的这个产品出现了新的使用方式，所以说本公司的产品现在国际市场上是非常抢手的。
这家外企的谈判代表根本不知道中方代表已经掌握了真实的情报信息，在接下来的谈判中，利用收集来的市场信息，给中方代表制造了一种中国公司的产品已经在市场上失去了竞争力的假象，希望借此方式来压低产品的价格。
中国的谈判代表在面对对方通过假象制造出来的压力时，一改之前的温和态度，采取了主动的攻势。
中国的谈判代表态度坚定地告诉对方：“我们公司这项产品的货源已经所剩不多，而且现在这种产品在国际市场上非常受欢迎，很多企业的订购数量也非常大。”
中国谈判代表不给对方说话的机会，接着又告诉对方：“据说，贵国有家公司停产了，原因就是缺少我们公司的这种原料，想来他们应该是非常需要我们公司的产品。
而且，这个价格已经是我们公司给出的最低限度了。”
外企的谈判代表对于中国公司谈判代表的这番话，感到非常吃惊。
不过对方还是装出一副很冷静的表情，表现出无所谓的态度，希望中国的谈判代表会因为自己抛出的虚假信息而有所意改变，从而压低产品的价格，为自己赢得更大的利益。
可是，中国公司的谈判代表已经掌握了真实的情况，做好了万全之策，并没有被外企谈判代表的这种表面现象所迷惑，依然保持着非常强硬的态度。
外企的谈判代表在这种强大的心理攻势下，开始变得焦灼起来。
因为他们公司的确非常需要这种原料，要不然公司有可能会产生一定的危机。
最后外企在不得已的情况下，只能以较高的价格买下了中国公司的这种产品原料。
很明显，中国公司轻松地赢得了这场谈判，而且在这次交易中成功地获得了高出自己预期很多倍的利益。
在谈判中，这种打破僵局的方法为许多谈判人员所青睐。
这种方式不仅可以给对方施加一定的心理压力，而且还可以让自己免于受制于人，在打破僵局的时候顺便掌握了谈判的主动权。
双方在进行谈判之前，所掌握的信息一般都不全面。
所以，谈判人员在制造这样的竞争局面时，给对方透露的信息可以是真实的，也可以是虚假的，或者半真半假。
谈判人员可以利用对方对于信息的不确定性，在谈判中虚虚实实，由虚变实，给对方造成错觉，出其不意赢得谈判。
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