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做你客户最好的听众
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美国成人教育大师戴尔‘卡耐基说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。
如果你对客户的话感兴趣，并且有急切地想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”
日本销售大师原一平也说过：“对销售而言，善听比善辩更重要。”
当你专注倾听客户说话，从而促使他像朋友一样与你促膝长谈时，生意自然就做成了。
因此，从这个意义上说，生意不是“谈”
出来的，而是”
听”
出来的。
与客户沟通的过程是一个双向的、互动的过程：对你而言，需要通过陈述来向客户传递有关信息，以达到客户认可的目的。
对客户而言，他们既需要从你的介绍中获得产品或服务的相关信息，也需要通过你的劝说来坚定购买信心。
同时，他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还需要向你倾诉自己遇到的问题等。
由此不难发现，客户的倾诉中蕴涵着相当多的信息，我们可以通过倾听客户的谈话来获得这种信息。
通常情况下，这种信息是最充分、最准确的。
不仅如此，倾听客户的话还能体现你对客户的尊重和关心，使他可以畅所欲言提出自己的意见和要求；它还可以帮助你创造和寻找成交时机。
尤其值得注意的是，光有倾听还不够，这种倾听一定要专注。
因为单纯的倾听只是倾听事实，随意就可以做到这一点；而专注地倾听则要求善于体会客户话中所蕴涵的感情。
一次，美国著名汽车推销员乔。
吉拉德向客户推销汽车，这个过程非常顺利。
奇怪的是，正要付款的时候，客户却掉头就走。
这让乔·吉拉德感到非常疑惑，冥思苦想仍不得要领。
于是他给客户打电话，想弄清楚客户突然改变主意的原因。
客户说：“在谈好车子后，我高兴地跟你说我出色的小儿子考上了密歇根大学，我们全家都感到非常骄傲，而你对我的话却置之不理，反而跟你的同事津津有味地谈什么篮球赛。”
乔，吉拉德恍然大悟，深刻地反省了自己，并以此为戒。
以后，只要是客户讲话的时候，他都会专注地倾听，以求听出客户话中的思想感情。
客户本来想在乔·吉拉德面前炫耀一下自己考上密歇根大学的儿子，却没有引起乔的共鸣，客户的情感没有得到满足，从而中断交易。
这件事给乔·吉拉德上了一课，那就是当一名好听众的重要性。
要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣，要表现出专注地听他的诉说，生意就会水到渠成。
那么，从现在起，从乔·吉拉德的故事中吸取教训，做你客户最好的听众，专注地听他说话，你的收获将会不止一点点。
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