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揣摩客户言不由衷背后的意义
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黎巴嫩诗人纪伯伦说：“一个人的实质，不在于他向你显露的那一面，而在于他所不能向你显露的那一面。
因此，如果你想了解他，不要去听他说出的话，而是去听他没有说出的话。”
人的心理活动是比较复杂的，客户也不例外。
套用一句话：“客户心，海底针。”
也许过于夸张，却在一定程度上反映出客户需求的隐蔽性。
而如果出于某种原因，客户甚至用语言掩盖其真实的想法，即所谓“言不由衷”
，则要了解客户的真实需求就更不容易了。
因此，揣摩客户言不由衷背后的意义，从而挖掘其内在的需求，对于处理客户关系是尤为重要的。
多数善于揣摩客户的营销人员都强调“听”
的重要性。
因为只有善于倾听，才能真正了解客户的真正意图，从而更好地为客户服务。
听客户谈话在于了解对方的心意，把握客户的想法和要求。
而客户是商谈的主角，所以应让客户多说，而自己多听，从而更能了解对方，获得较多的客户信息，更准确地揣摩出客户的真实需求。
那么，如何揣摩客户言不由衷背后的真正需求呢？
1．善于捕捉“弦外之音”
与客户交谈时，只要我们留心，就可以从谈话中探知客户的内心世界。
客户内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来。
2．能辨风向才会使好舵
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