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跨国贸易不可忽略的细节
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在商业行为过程中，有许多值得我们关注的问题，是什么过失使沙特阿拉伯的一家大公司的高级官员取消了与美国加利福尼亚公司的谈判？当一名丹麦的出口商经纪人由于不经意间怠慢了一位墨西哥顾客而失去一个大订单时，他哪些方面做得不妥呢？为什么一名北美进口商进口的96000件棉衬衫最终会因为标签上的一点小错而滞销？在国际商务活动中我们经常会遇到以上这类问题；这些都属于跨文化商业行为上的细节问题。
了解细节才能顺利进入别国市场
中国的商业文化是一种关系导向型的行为模式，人们一般只和亲戚、朋友以及有过往来的人打交道，不愿与陌生人做生意。
而在美国就不存在这种文化，他们因为有更规范的市场法则，所以他们并不排斥陌生人。
不同的国家有不同的商业文化，企业要想跨国经营就必须了解那个国家的文化，并使每一个细节符合对方的文化，这样才能打开市场。
新加坡一家海船油漆制造商有—位新上任的销售经理谭先生。
去年，销售部的谭经理带领公司达到了海外销售的最高峰，他们出售了大量的油漆到澳大利亚和新西兰。
谭经理为实现这个目标，首先给一些潜在客户发送了信息，同时发出约见信，然后在办公室会见每一个感兴趣的公司。
之后，谭经理选出资质最优的公司，与他们进行谈判并达成分销协议。
整个过程虽花去四个月，但销售量超出了预期数额。
有了成功的经历，谭经理又被安排来开拓其他太平洋周边市场。
谭经理被召到总经理力、公室讨论市场研究报告——台湾是一个很有前途的市场，需求量高，当地市场竞争小。
因此，由谭经理去那里建立分销点，并采用与开辟澳大利亚和新西兰市场相同的方式。
在研究了大量的数据后，拿到了许多台湾油漆生意的进口商，代理商、代表处和批发商的名字和合同信息。
接下来，谭经理又如法炮制，给那些公司散发一些传单和产品信息。
包括和他们约定讨论可能代理的事项。
谭经理期望像在澳大利亚和新西兰一样得到回复。
可是，六个星期过去了，竟然没有一家公司回复。
在一次战略会议上，谭经理指出，台湾人可能不适应英文文件，于是又发去了第二封中文文件，但是，两个月过去了，仍然没有回信。
谭先生这下可慌了手脚，其实这就是忽视了商业文化的细节。
在中国范围内做生意，人们比较愿意和熟人打交道，对于不认识的人，人们会翻着白眼问：“你是谁呀？”
在关系导向型的市场，和生意伙伴建立的关系中除了公司间的工作联系外，还必须了解生意伙伴的细节，比如为人风格等许多细节，这有助于你的成功。
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