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了解顾客购买细节
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铺天盖地的市场信息，让消费者目不暇接，不知所之。
消费者常常会把传统方式的广告拒之门外。
商品太丰富，人们或许无从选择。
人们无法细究商品的性质和质量，而往往凭借着某种印象和某种感觉。
成千上万的顾客去商场购物，但他们也许根本没有看见你的产品。
为了吸引顾客的眼球解决这一问题，商家必须在茫茫商海中发现驱动消费者购买力的细节。
只有这样，才能跳出恶性竞争的怪圈。
星巴克咖啡，是因为了解顾客购买细节而成功的案例。
他们通过在消费者的工作区和生活区附近开设专卖店来吸引人们光顾，咖啡的价格从2美元到4美元不等。
在星巴克开设咖啡店的地区，许多大厦里也有咖啡店有些大楼的职员甚至可以在自己的力、公室里喝到免费咖啡，就是在这样的情况下，星巴克的生意依然兴隆。
消费者为什么非要去喝星巴克的咖啡呢?并不是由于星巴克咖啡的味道更好一些，真正驱动顾客的消费细节在于他们在寻找一种身份的“象征”
，他们在星巴克里喝咖啡是因为是公司里的重要人物。
这就如同在电脑时代到来之前，人们可以通过拥有一个私人秘书表示自己已达到了不同的阶层，现在人们必须寻找新的象征物。
这一细节被星巴克掌握住了，于是它努力使自己成为这种象征物。
星巴克咖啡店常常建在一些大厦附近，这些大厦进进出出的都是些律师或者是大公司职员，他们都很希望给人们留下不俗的印象。
星巴克又在豪华居住区开设分店，将星巴克与上层人物联系起来，因此，这些人为了炫耀自己的地位，自然而然地就对星巴克咖啡趋之若鹜了。
掌握了如何寻找驱动消费者的细节，就能够真正吸引消费者，攻克市场的进入壁垒，获得成功。
法国毕克公司专门生产各种有线电话机，但是，尽管公司电话机质量上乘，并采取了一系列的营销手段，却始终没能打开市场，得到消费者的认可，经济效益很不好。
正当毕克公司不知何去何从时，他们意外地发现了一个驱动消费者的细节——打电话的人通常要找纸笔作谈话记录。
针对这一需求细节，毕克公司研制出一种带有活页的记录本，并把它放在这种装置的醒目位置上，和电话机配套推向市场。
结果新产品刚一上市，就得到消费者的一片好评。
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