天才一秒记住【畅想小说网】地址：http://www.cxtra.net
一些顾客反驳说：“我不信你那一套!”
老马认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。
于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等。
但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。
顾客走开的原因在于推销员那种说话方式。
他完全可以这样说：假如我有办法使您的办公效率提高13，或者说可以使您原来一周的工作用5天就可以完成，那么您有兴趣吗?您想听听有关这方面的详细情况吗?以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗?”
保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。
推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可以选择。”
另外，好的推销员总是会让客户去问，你的东西是什么?每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。
林肯曾说：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。
这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”
这里介绍他用这个办法打赢的一场著名的官司。
在那个官司审判的最后一天，对方律师整整花了两个小时来总结此案，林肯本来可以针对他所提出的论点加以驳斥的，但他并没有那样去做，而是把论点集中到了关键点上，总共花了不到一分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。
要让对方在最短的时间内明白自己的意思，要让对方被自己说服，就必须找出问题的关键点。
比如，要使推销很快成功，就要找出决定销售的重点，也就是这里说的“关键点”
。
但是大部分人根本就不在意顾客决定购买的主要因素，因此那些不成功的推销员们只会滔滔不绝地按照自己的想法去推销产品。
什么是顾客购买的主要因素呢?简单地说有这样三个方面：其一，顾客最基本的需求在哪里?其二，顾客最感兴趣的一点是什么?其三，顾客最薄弱的一个环节是什么?
而我们要了解到上述问题的答案，就必须懂得如何去倾听和提问，并鼓励顾客说话，而不是自己滔滔不绝地说。
通过顾客的回答掌握了上述三个问题的答案后，你再分析出顾客的关键需求，你的产品就能轻而易举地销售出去了。
发现顾客购买与否的关键因素，然后把顾客往购买的方向上引导，是相当有效的推销方法。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！