天才一秒记住【畅想小说网】地址：http://www.cxtra.net
例如，美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车，当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看做一位准顾客。
二、发掘有希望购买产品的顾客
麦肯锡将“发掘有希望购买产品的顾客”
的过程分为3个步骤：确定目标市场，运用传播工具发现有希望购买产品的顾客，找出有希望购买产品的顾客。
1．确定目标市场
如果吉列公司打算向十二三岁的小鬼行销刮胡刀，金百利一克拉克（Kimberly-Clark）公司试图把好奇纸尿裤（Huggies）卖给没有小孩的家庭，我们会感到不可思议。
具有正确心态的公司，不会试图对所有人进行行销。
头脑清楚的钢铁公司，不会试图把钢铁卖给所有使用钢铁的公司。
假设一家钢铁公司已完成“区隔、目标、定位”
的工作，并已选定目标市场，它应该把重心放在汽车业、办公用品制造业，或厨具业所需的钢铁上。
一旦选定目标市场，要找出潜在的顾客，也就不再是非常困难的事，随着该公司逐渐对目标市场的了解——欲求为何、购买何种物品、在何时何地购买、以何种方式购买等，便可提高它发掘优良潜在客户的能力。
2．运用传播工具争取顾客
企业可运用各种工具搜集潜在客户的名单，例如广告、直接信函、电话营销、商展等，甚至可以向名单经纪商或是无意间拥有企业需要的名单的其他人购买。
例如，有一家猫食制造商玛氏（Mars）公司，希望能拿到德国境内养猫人士的名单。
其中一种方式，便是在一家销路甚佳的报纸上刊登广告，宣称可免费提供题为“如何照顾您的爱猫”
的手册。
任何养猫人士只要填妥回函卡，并注明饲主姓名、猫的名字、猫龄与出生日期以及其他玛氏公司认为有用的信息，便可获赠此手册。
大部分看到广告的养猫人士，可能都会索取这份手册。
3．找出有希望购买产品的顾客
并不是所有的潜在客户都会购买公司的产品，这就要对顾客进行资格审查。
所谓顾客资格审查，是指推销员对有可能成为顾客的某人或某组织进行考查和审核，以确定该对象是否能真正成为准顾客以及成为哪一类准顾客的过程。
在采用各种方法获得潜在顾客名单后，为了提高工作业绩和成功概率，推销员还需要对这些“准顾客”
进行评定审查，以论证他们是否具有挖掘开拓的潜力。
顾客资格审查的实质是推销员为自己选择、确定特定的推销对象和范围，因为随着市场经济的发展，竞争日益激烈，推销工作日趋复杂和艰难。
一个企业的规模再大，竞争能力再强，推销方法和技巧再精明，也不可能赢得市场上所有的潜在顾客，而只能满足其中一部分潜在顾客的需求。
所以，推销晏应根据自己的产品特点和宣传优势等实际情况，从整体市场中选择恰当的推销对象，从而利用有限的时间和费用，全力说服那些购买欲望强烈、购买量大、社会影响力大的顾客购买，以减少推销活动的盲目性，收到事半功倍的效果。
三、了解顾客发展阶段，培养顾客的忠诚
企业若想将新顾客培养成购买量更大且更为忠诚的顾客，必须要了解顾客要历经的阶段。
根据麦肯锡的看法，顾客发展阶段主要包括如下几个：首度惠顾顾客、续购顾客、客户、大力提倡者、会员、合伙人和部分持有人，这几个阶段是层层递进的。
麦肯锡认为企业需要做的就是设法把顾客从前一个阶段推向后一个阶段。
1．首度惠顾顾客
首度惠顾顾客——无论是购买网球拍、汽车、法律服务还是投宿旅馆，都会对此笔交易与供应者形成一种感受。
在交易发生前，由于朋友等人的告知、卖方的承诺以及过去相似交易的一般经验，顾客会产生某种期待。
本章未完，请点击下一章继续阅读！若浏览器显示没有新章节了，请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单，退出阅读模式即可，谢谢！