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第十五章为产品架桥辅路的渠道管理适当简化供应链上的环节
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20世纪80年代末90年代初，有人提出了ECR（EffierResponse，即有效客户反应）的概念，实际上这是一种对生产商、零售商、消费者三方服务的供应链管理策略，通过对生产商和零售商各自经济活动进行整合，以最低的成本，最快、最好地实现消费者的需求。
对此，宝洁公司总裁曾经说，ECR的原则是生产商与零售商在一起工作，从系统中去掉价值链上没有价值的部分与成本，通过更为有效的管理，给顾客带去更高的价值。
在没有ECR之前，生产商与零售商间有很多文件，并且十分复杂。
生产商前往门店进行结算的话，需要拿非常多的单据，逐一对票与核算，效率极低——门店中不仅商品数量多，还有不少残次品。
更为重要的是，双方经常因为各自的利益发生很大的冲突。
ECR最开始在美国获得了成功，后来被推广到欧洲。
根据欧洲供应链管理委员对392家公司做的一项调查显示，在这些公司中，制造商采用ECR之后，预期销售额增长了5.3%，制造费用降低了2.3%，销售费用降低了1.1%，仓储费降低了1.3%，总盈利增长了5.5%。
而零售商也有类似的获益，销售额增长了5.4%，毛利增长了3.4%，仓储费用降低了5.9%，平均库存降低了13.1%。
ECR系统的构建还存在着一个从传统ECR向定制ECR发展的过程。
传统ECR引发了供应链上各公司的利益冲突，对ECR的进一步发展起到了制约作用。
所以定制ECR应运而生，通过对客户需求进行刺激，并且有效地对这种需求予以满足，促使客户价值得以提升，最终促使各公司实现共赢。
随着时代不断发展与进步，在推行定制ECR时，公司领导者应该以对客户需求进行刺激为实施重点，首先对客户进行分析，然后再对ECR战略进行制定。
通常，对客户进行分析主要包括以下两个方面。
1.客户需求分析
定制ECR的重要任务是将客户需求中个性化因素找出来。
通过调查大量的消费者，总结出客户需求都有以下特点：
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